Dein erster Kunde unterschreibt -- und du hast keinen Vertrag
Die ersten Kunden zu gewinnen ist aufregend. So aufregend, dass viele Gründer:innen vergessen, die Zusammenarbeit vertraglich abzusichern. "Wir vertrauen uns, das regeln wir später." Sechs Monate später: Der Kunde zahlt nicht, will Features, die nie vereinbart waren, oder behauptet, die Leistung sei mangelhaft. Und du hast nichts Schriftliches.
Bei Startup Burgenland sehen wir das regelmäßig. Ein guter Kundenvertrag schützt nicht nur dich -- er schützt auch deinen Kunden und schafft Klarheit für beide Seiten. Hier ist, was drinstehen muss.
SaaS-Verträge: Terms of Service
Wenn du ein SaaS-Produkt anbietest, brauchst du Terms of Service (ToS) -- die Nutzungsbedingungen für dein Produkt. Sie gelten für alle Kunden gleich und werden typischerweise online bei der Registrierung akzeptiert.
Die Kernelemente eines SaaS-Vertrags
| Element | Was es regelt |
|---|---|
| Leistungsbeschreibung | Was dein Produkt kann (und was nicht) |
| Service Level Agreement (SLA) | Garantierte Verfügbarkeit, Support-Zeiten |
| Nutzungsrechte | Was der Kunde mit dem Produkt tun darf |
| Nutzungsbeschränkungen | Was verboten ist (Reverse Engineering, Missbrauch) |
| Preise und Zahlung | Abomodelle, Zahlungsbedingungen, Preisänderungen |
| Laufzeit und Kündigung | Mindestlaufzeit, Kündigungsfristen, automatische Verlängerung |
| Datenschutz und Datensicherheit | Verweis auf DPA/AVV, Datenhaltung |
| Gewährleistung | Was du garantierst (und was nicht) |
| Haftungsbegrenzung | Maximale Haftung, Ausschluss von Folgeschäden |
| IP-Rechte | Wem gehört was? |
| Beendigung und Datenportabilität | Was passiert mit den Daten bei Vertragsende? |
SLA: Was du versprechen solltest
Ein SLA definiert deine Leistungsversprechen. Sei realistisch:
| SLA-Level | Verfügbarkeit | Downtime pro Jahr | Für wen geeignet |
|---|---|---|---|
| 99,0% | 87,6 Stunden | Frühphase-Startups | |
| 99,5% | 43,8 Stunden | Standard für die meisten SaaS | |
| 99,9% | 8,8 Stunden | Enterprise-Kunden | |
| 99,99% | 52,6 Minuten | Kritische Infrastruktur |
Tipp: Starte mit 99,5% und verbessere dein SLA, wenn deine Infrastruktur stabiler wird. Versprich nicht 99,9%, wenn du auf einem EUR 20/Monat-Server läufst.
Haftungsbegrenzung: Schütze dein Startup
Die Haftung ist der kritischste Teil. Ohne Begrenzung haftest du theoretisch unbeschränkt -- das kann dein Startup ruinieren.
Typische Regelungen:
- Haftung beschränkt auf den Jahresbeitrag des Kunden (oder das 12-fache der Monatsgebühr)
- Ausschluss von Folgeschäden und entgangenem Gewinn (im B2B zulässig)
- Keine Beschränkung bei Vorsatz, grober Fahrlässigkeit und Personenschäden (gesetzlich vorgeschrieben)
Kündigung und Lock-In
B2C-Kunden haben ein 14-Tage-Widerrufsrecht bei Online-Abschluss. Darüber hinaus:
- Monatliche Kündigung ist kundenfreundlich und reduziert die Hemmschwelle
- Jährliche Verträge verbessern deinen Cashflow (oft mit Rabatt)
- Datenexport bei Kündigung: Biete ihn aktiv an -- es schafft Vertrauen
Dienstleistungsverträge: Projekte und Retainer
Wenn du Beratung, Entwicklung oder andere Dienstleistungen anbietest, brauchst du einen Dienstleistungsvertrag.
Werkvertrag vs. Dienstvertrag
Die Frage ist: Schuldest du ein Ergebnis (Werkvertrag) oder eine Tätigkeit (Dienstvertrag)?
| Typ | Du schuldest | Risiko | Beispiele |
|---|---|---|---|
| Werkvertrag | Ein konkretes Ergebnis | Gewährleistung bei Mängeln | Website, App, Design |
| Dienstvertrag | Deine Zeit und Expertise | Kein Erfolgsversprechen | Beratung, Coaching, Support |
Die meisten Startups bieten eine Mischung an. Kläre im Vertrag, welche Teile Werkcharakter haben und welche Dienstcharakter.
Leistungsbeschreibung: So genau wie nötig
Die Leistungsbeschreibung ist der häufigste Streitpunkt. "Website erstellen" ist zu vage. Besser:
- Anzahl der Seiten / Screens
- Funktionsumfang (Features)
- Design: Anzahl der Entwürfe, Revisionsrunden
- Technische Anforderungen (Responsive, Performance)
- Was nicht inkludiert ist (Content-Erstellung, SEO, Hosting)
- Abnahmekriterien
Change Requests: Wenn der Kunde mehr will
Definiere im Vertrag, wie Änderungswünsche (Change Requests) behandelt werden:
- Kunde beschreibt den Änderungswunsch schriftlich
- Du schätzt Aufwand und Kosten
- Kunde genehmigt (schriftlich)
- Umsetzung und Abrechnung
Ohne diese Regelung landest du im "Scope Creep" -- der Kunde will immer mehr, du traust dich nicht, nein zu sagen, und am Ende hast du doppelt so viel gearbeitet wie vereinbart.
Zahlungsbedingungen
| Modell | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|
| Vorauszahlung (100%) | Kein Zahlungsrisiko | Kunde hat keine Sicherheit |
| Anzahlung + Restzahlung (50/50) | Fair für beide Seiten | Risiko bei der Restzahlung |
| Meilenstein-basiert (z.B. 30/30/30/10) | Guter Kompromiss | Administrativer Aufwand |
| Nachträgliche Zahlung | Kundenfreundlich | Hohes Zahlungsrisiko |
| Retainer (monatlich) | Planbare Einnahmen | Kann ineffizient sein |
Unsere Empfehlung bei Startup Burgenland: Starte mit Anzahlung + Restzahlung (50/50) oder Meilenstein-basiert. Verzichte nie auf eine Anzahlung -- sie filtert unseriöse Kunden.
Zahlungsfristen
Standard in Österreich: 14 Tage netto oder 30 Tage netto. Schreib die Frist in den Vertrag und auf jede Rechnung. Und definiere Verzugszinsen: Gesetzlicher Zinssatz im B2B ist 9,2 Prozentpunkte über dem Basiszinssatz (§ 456 UGB).
IP-Rechte: Wem gehört das Ergebnis?
Das ist besonders wichtig bei Entwicklungs- und Design-Aufträgen:
- Standardmäßig (ohne Regelung): Der/die Urheber:in (also du) behält die Rechte
- Typische Vereinbarung: Du überträgst die Nutzungsrechte an den Kunden nach vollständiger Bezahlung
- Lizenz vs. Übertragung: Lizenzierst du das Werk (du behältst die Rechte, der Kunde darf es nutzen) oder überträgst du es vollständig?
Tipp: Behalte dir das Recht vor, das Werk als Referenz zu nutzen (Portfolio, Website). Und kläre, wer die Rechte an wiederverwendbaren Komponenten hat (Libraries, Templates, Code-Snippets).
Der Vertrag auf einer Seite: Minimale Absicherung
Wenn du keinen ausführlichen Vertrag schreiben willst, sicher dich zumindest mit einem kurzen Projektvertrag ab:
- Wer sind die Vertragsparteien?
- Was wird geliefert? (3-5 Bullet Points)
- Bis wann?
- Was kostet es?
- Wie wird bezahlt? (Anzahlung + Rest)
- Wie viele Revisionsrunden sind inkludiert?
- Wem gehören die Rechte am Ergebnis?
- Unterschriften
Das ist besser als nichts -- und reicht für kleine Projekte oft aus.
Von der Theorie in die Praxis
Erstelle eine Vertragsvorlage für dein häufigstes Leistungsangebot. Nutze sie ab dem nächsten Kunden. Und wenn du ein SaaS-Produkt baust: Investiere in gute Terms of Service -- sie sind die Grundlage jeder Kundenbeziehung.
Weiter geht's: Der Beteiligungsvertrag: Was du vor dem Investment verstehen musst und AGB erstellen: Was dein Startup regeln muss.
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- Der Gesellschaftsvertrag: Was wirklich drinstehen muss
- Auftragsverarbeitungsvertrag: Wann du einen AVV brauchst
- Vesting-Klauseln: So schützt du dein Startup bei Gründer-Ausstieg
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Über den Autor: Felix Lenhard ist Program Director und Startup Coach bei Startup Burgenland. Zuvor Managing Director beim 360 Innovation Lab, Innovation Manager bei RHI Magnesita und Serial Entrepreneur mit internationalen Exits. Über 15 Jahre Erfahrung in Innovation und Unternehmensaufbau.