Kein Wettbewerb -- klingt das nicht traumhaft?
Ein Markt ganz für dich allein. Keine Konkurrenten, die Kunden abwerben. Keine Preiskämpfe. Keine Vergleiche. Du bist der Einzige -- und alle kommen zu dir.
So stellen sich viele Gründer die ideale Situation vor. Und ich verstehe den Reiz. Aber aus der Erfahrung mit über 40 Startups, die wir bei Startup Burgenland direkt begleitet haben, kann ich dir sagen: Wenn du in einem Markt keinen einzigen Konkurrenten findest, ist das in den allermeisten Fällen kein gutes Zeichen. Es ist ein Warnsignal.
Denn die naheliegendste Erklärung für null Wettbewerb ist nicht, dass du ein Genie bist, das etwas Offensichtliches entdeckt hat, das alle anderen übersehen haben. Die naheliegendste Erklärung ist: Es gibt keinen Markt. Andere haben es versucht und sind gescheitert. Oder die Nachfrage ist so gering, dass sich das Geschäft nicht lohnt.
Wettbewerb ist kein Hindernis. Wettbewerb ist ein Beweis dafür, dass zahlende Kunden existieren.
Was sagt Wettbewerb wirklich über deinen Markt?
Wettbewerb validiert Nachfrage
Wenn es Konkurrenten gibt, bedeutet das: Jemand hat bereits bewiesen, dass Kunden für diese Art von Lösung zahlen. Du musst nicht raten, ob der Markt existiert -- du kannst es sehen.
Das ist eine enorme Entlastung. Denn die riskanteste Phase eines Startups ist nicht der Wettbewerb gegen etablierte Anbieter. Es ist die Frage, ob überhaupt jemand das kaufen will, was du anbietest. Wenn deine Konkurrenten Umsatz machen, ist diese Frage beantwortet.
Bei uns im Coaching bei Startup Burgenland erleben wir regelmäßig diesen Moment der Erleichterung. Ein Gründer kommt und sagt: "Ich habe drei Konkurrenten gefunden und war erst frustriert. Aber dann habe ich gesehen, dass die alle profitabel sind und wachsen. Das heißt, mein Markt funktioniert."
Genau. Und jetzt musst du "nur noch" besser sein, anders sein oder einen Teil des Marktes adressieren, den die anderen übersehen.
Wettbewerb definiert den Standard
Deine Konkurrenten haben bereits Arbeit für dich geleistet. Sie haben den Markt aufgeklärt. Kunden wissen, was sie erwarten können, was eine Lösung kosten sollte und welche Features Standard sind.
Das klingt nach einem Nachteil -- aber es ist ein Vorteil. Denn du musst den Markt nicht erst erziehen. Du musst nicht erklären, warum man überhaupt eine Lösung braucht. Du musst nur erklären, warum deine besser ist. Und das ist ein fundamental einfacheres Verkaufsgespräch.
Stell dir vor, du verkaufst ein Cloud-Buchhaltungstool für Einzelunternehmer in Österreich. Die Kunden kennen bereits BMD, ProSaldo, FreeFinance. Sie verstehen das Konzept, sie wissen, was sie wollen. Du musst sie nicht überzeugen, dass digitale Buchhaltung sinnvoll ist. Du musst sie überzeugen, dass deine Lösung ihre spezifischen Probleme besser löst.
Wettbewerb zeigt dir Fehler, die du vermeiden kannst
Deine Konkurrenten haben Fehler gemacht. Sie haben Produkte gebaut, die zu kompliziert sind. Preise gesetzt, die zu hoch oder zu niedrig sind. Zielgruppen angesprochen, die nicht kaufen. Vertriebswege gewählt, die nicht funktionieren.
Jede dieser Fehlentscheidungen ist eine Lektion, die dich nichts kostet. Du musst sie nur finden.
Lies ihre Kundenbewertungen. Schau dir ihre negativen Rezensionen an. Teste ihre Produkte. Sprich mit ihren unzufriedenen Kunden. Nicht um sie zu kopieren -- sondern um zu verstehen, wo sie Lücken lassen. Denn in diesen Lücken liegt deine Chance.
Warum ist "Erster am Markt" überschätzt?
Der First-Mover-Mythos
Viele Gründer glauben, dass der Erste am Markt den entscheidenden Vorteil hat. Die Realität sieht anders aus. Oft sind es nicht die Pioniere, die langfristig gewinnen, sondern die, die nach ihnen kommen und es besser machen.
Die Geschichte ist voll von Beispielen: Die ersten Suchmaschinen hießen AltaVista und Lycos -- nicht Google. Die ersten sozialen Netzwerke hießen Friendster und MySpace -- nicht Facebook. Die ersten Smartphones kamen von Nokia und BlackBerry -- nicht von Apple.
Der Vorteil des späteren Eintritts: Du lernst aus den Fehlern der Pioniere, du bedienst einen bereits aufgeklärten Markt, und du kannst gezielt die Schwächen der bestehenden Anbieter adressieren.
Wann der First-Mover-Vorteil real ist
Es gibt Situationen, in denen der erste Anbieter tatsächlich einen nachhaltigen Vorteil hat. Nämlich dann, wenn Netzwerkeffekte im Spiel sind: Je mehr Nutzer eine Plattform hat, desto wertvoller wird sie für jeden einzelnen Nutzer. In solchen Märkten kann der Erste tatsächlich eine Position aufbauen, die schwer einzuholen ist.
Aber die meisten Startups sind keine Netzwerkeffekt-Geschäfte. Die meisten verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die für den einzelnen Kunden funktioniert -- unabhängig davon, wie viele andere Kunden es gibt. Und in diesen Märkten zählt nicht, wer zuerst da war, sondern wer am besten versteht, was der Kunde wirklich braucht.
Was statt "Erster sein" wichtig ist
Statt darauf zu setzen, der Erste zu sein, solltest du darauf setzen, der Beste für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Nicht der Beste insgesamt -- das ist unerreichbar für ein Startup. Sondern der Beste für eine eng definierte Gruppe von Kunden mit einem spezifischen Problem.
Ein Beispiel aus unserem Umfeld: Im Bereich Energiegemeinschaften in Österreich gibt es inzwischen mehrere Softwareanbieter. Keiner von ihnen war "der Erste" in einem absoluten Sinne. Aber die erfolgreichsten haben sich auf einen bestimmten Typ von Energiegemeinschaft spezialisiert -- etwa Mehrparteienhäuser in der Steiermark oder landwirtschaftliche Genossenschaften im Burgenland. Nicht Erster, aber Bester für ihre Nische.
Wie profitierst du konkret von deinem Wettbewerb?
Strategie 1: Lücken finden
Jeder Markt hat Lücken -- Kundensegmente, die schlecht bedient werden. Vielleicht bedient dein Konkurrent große Unternehmen hervorragend, aber Kleinbetriebe mit weniger als zehn Mitarbeitern fallen durchs Raster. Vielleicht ist das Produkt technisch stark, aber der Kundenservice miserabel. Vielleicht funktioniert es in Wien, aber nicht im ländlichen Raum.
Finde diese Lücken. Und besetze sie.
Bei Startup Burgenland arbeiten wir mit dem Ansatz der WKO-Branchenberichte und der FFG-Förderdatenbank, um systematisch nach unterversorgten Segmenten zu suchen. Wo gibt es Förderungen, aber keine passenden Anbieter? Wo beklagen sich Branchenvertreter über fehlende Lösungen? Genau dort liegt dein Spielfeld.
Strategie 2: Besser ausführen
Manchmal ist die Differenzierung kein anderes Produkt, sondern eine bessere Ausführung. Schnellerer Kundenservice. Einfachere Benutzeroberfläche. Transparentere Preise. Besseres Onboarding.
Das klingt unspektakulär -- aber es funktioniert. Viele etablierte Anbieter werden mit der Zeit träge. Sie kennen ihre Kunden zu gut und hören auf, sich zu verbessern. Als Startup hast du den Hunger, den sie verloren haben.
Aber Vorsicht: Bessere Ausführung allein reicht langfristig nicht. Dein Konkurrent kann aufwachen und es dir nachmachen. Was er nicht so leicht nachmachen kann, ist ein fundamental anderer Ansatz -- eine andere Strategie. Dazu kommen wir im nächsten Post.
Strategie 3: Von den Kunden deiner Konkurrenten lernen
Deine Konkurrenten haben Kunden. Und ein Teil dieser Kunden ist unzufrieden. Das weißt du, weil es in jedem Geschäft unzufriedene Kunden gibt. Finde sie. Sprich mit ihnen. Versteh, was sie stört.
Plattformen wie Google Reviews, Trustpilot oder branchenspezifische Foren sind Goldgruben. Nicht für Klatsch -- sondern für echte Produkt-Insights. Wenn zwanzig Bewertungen dasselbe Problem nennen, hast du eine validierte Produktanforderung, die dein Konkurrent nicht erfüllt.
Strategie 4: Kooperieren statt nur konkurrieren
In kleinen Märkten wie Österreich kann Kooperation mit Wettbewerbern überraschend produktiv sein. Nicht bei allem -- aber bei bestimmten Themen. Gemeinsame Branchenstandards. Gemeinsames Lobbying für Förderprogramme. Gemeinsame Veranstaltungen, die den Gesamtmarkt vergrößern.
Wir sehen das bei Startup Burgenland immer wieder: Startups, die in ähnlichen Bereichen arbeiten, aber sich nicht wirklich konkurrieren, weil sie unterschiedliche Kundensegmente bedienen. Diese Startups profitieren voneinander -- durch Empfehlungen, durch gemeinsames Marketing, durch geteiltes Wissen.
Was bedeutet das für den österreichischen Markt?
Weniger Wettbewerb als Chance
In vielen österreichischen Nischen ist der Wettbewerb überschaubar. Das ist gleichzeitig Chance und Risiko. Chance, weil du schneller eine relevante Position aufbauen kannst. Risiko, weil weniger Wettbewerb manchmal auch weniger Nachfrage bedeutet.
Der Schlüssel ist die Unterscheidung: Gibt es wenig Wettbewerb, weil der Markt klein aber real ist? Oder weil der Markt nicht existiert? Die Five-Forces-Analyse aus dem vorherigen Post hilft dir, diese Frage zu beantworten.
Regionaler Wettbewerb als Qualitätssignal
Wenn es in deiner Region -- sei es im Burgenland, in der Steiermark oder in Wien -- bereits einen Anbieter für ein ähnliches Produkt gibt, ist das ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass die Nachfrage regional stark genug ist, um mindestens ein Unternehmen zu tragen. Und in einem wachsenden Markt ist Platz für mehr als einen.
Die 48% Ansiedlungsquote, die wir bei Startup Burgenland erreicht haben, zeigt: Gründer, die sich in der Region verankern und den lokalen Markt verstehen, haben einen nachhaltigen Vorteil. Und Teil dieses Vorteils ist, den regionalen Wettbewerb zu kennen -- und als Inspiration zu nutzen.
Die häufigsten Denkfehler zum Thema Wettbewerb
Denkfehler 1: "Wir sind einzigartig, wir haben keinen Wettbewerb"
Du hast Wettbewerb. Vielleicht nicht jemanden, der exakt das Gleiche tut. Aber jemanden, der das gleiche Problem auf eine andere Art löst. Oder jemanden, der das Budget deiner Kunden beansprucht. Wenn du sagst "Wir haben keinen Wettbewerb", hast du nicht gründlich genug gesucht.
Denkfehler 2: "Wir müssen besser sein als alle anderen"
Du musst nicht besser sein als alle. Du musst besser sein als die Alternative, die dein spezifischer Kunde hat. Und diese Alternative ist oft nicht der stärkste Konkurrent -- sondern der Status quo. "Gar nichts ändern" ist dein größter Wettbewerber.
Denkfehler 3: "Wettbewerb bedeutet, dass der Markt zu voll ist"
Wettbewerb bedeutet, dass der Markt existiert. Ob er "zu voll" ist, hängt davon ab, ob es unbesetzte Nischen gibt, ob du dich differenzieren kannst und ob der Markt wächst. In einem wachsenden Markt ist Platz für viele. In einem stagnierenden nicht.
Dein Aktionsplan
Mach eine ehrliche Bestandsaufnahme deines Wettbewerbs. Nicht um dich zu entmutigen -- sondern um Klarheit zu gewinnen.
- Liste deine fünf stärksten Konkurrenten auf. Nicht nur direkte -- auch Substitute und den Status quo.
- Lies ihre Kundenbewertungen. Was wird gelobt? Was wird kritisiert?
- Identifiziere eine Lücke. Wo lassen sie ein Kundensegment, ein Feature oder ein Erlebnis unbeachtet?
Wenn du diese Lücke gefunden hast, hast du den Ausgangspunkt für deine Differenzierung. Und genau darum geht es im nächsten Schritt: Wie du dich abhebst, ohne dich zu verbiegen. Lies dazu Differenzierung: Wie du dich abhebst, ohne dich zu verbiegen.
Wenn du die systematische Marktanalyse noch nicht gemacht hast, starte mit Wettbewerbsanalyse für Startups: Porters Five Forces einfach angewendet. Und für die Grundlagen der Zielgruppenarbeit empfehlen wir Die drei Ebenen der Kundenkenntnis: Demografie, Psychografie und Verhalten.
Startup Burgenland unterstützt Gründerinnen und Gründer dabei, Wettbewerb nicht als Bedrohung zu sehen, sondern als strategische Information zu nutzen. Individuelles 1:1 Coaching, kein Batch-Betrieb, flexibler Einstieg. Schreib uns ein formloses E-Mail.
Über den Autor: Felix Lenhard ist Program Director und Startup Coach bei Startup Burgenland. Zuvor Managing Director beim 360 Innovation Lab, Innovation Manager bei RHI Magnesita und Serial Entrepreneur mit internationalen Exits. Über 15 Jahre Erfahrung in Innovation und Unternehmensaufbau.