Customer Interview Script

Leitfaden & Script – Dein kompletter Guide für Problem-Discovery-Interviews

Teil 1

Vorbereitung

1 Hypothese formulieren

Bevor du loslegst: Schreib klar auf, was du glaubst. Nur so kannst du hinterher prüfen, ob du richtig lagst – oder ob du pivoten musst.

Deine Problem-Hypothese

Wir glauben, dass Zielgruppe das Problem hat, dass Problem beschreiben.
Unsere Lösung Lösungsansatz wird ihnen helfen, konkreter Nutzen zu erreichen.

💡

Tipp: Formuliere maximal 2–3 Hypothesen. Mehr verwässert deinen Fokus. Du kannst nach den ersten Interviews neue Hypothesen aufstellen.

2 Zielgruppe definieren

Schlüsselfrage: Wer hat das Problem am stärksten? Wer leidet so sehr darunter, dass er/sie bereits aktiv nach einer Lösung sucht?

Wie findest du Interview-Partner:innen?

LinkedIn – Nach Jobtitel, Branche oder Unternehmensgröße suchen. Kurze, persönliche Nachricht.
Eigenes Netzwerk – Frag Freund:innen und Kolleg:innen um Intros. Aber: Nicht nur Freund:innen interviewen!
Facebook- und Reddit-Gruppen – Themenspezifische Communities, in denen deine Zielgruppe aktiv ist.
Events und Meetups – Startup-Stammtische, Branchenevents, Gründerservice-Veranstaltungen der WKO.
Kaltakquise – Kurz, respektvoll, mit klarem Angebot: „15 Minuten deiner Zeit gegen ehrliches Feedback.“

★

Goldene Regel: Die besten Interview-Partner:innen sind die, die NICHT in deinem Freundeskreis sind. Deine Freund:innen sagen dir, was du hören willst. Fremde sagen dir die Wahrheit.

3 Anzahl & Timing

Interviews pro Hypothese (Minimum)

20–30 min

pro Interview

5–8

Interviews bis erste Patterns

12–15

Interviews bis Sättigung

„Sättigung“ bedeutet: Du hörst keine neuen Erkenntnisse mehr. Jedes Interview bestätigt, was du schon weißt. Dann ist es Zeit, auszuwerten.

4 Setting

💻 Remote

Zoom oder Google Meet. Aufnehmen – mit Erlaubnis! Bildschirm teilen für visuelle Fragen.

🏢 Vor Ort

Ruhiger Raum. Notizblock, Stift, kein Laptop zwischen euch. Echtes Gespräch auf Augenhöhe.

👥 Immer zu zweit

Eine Person fragt, eine notiert. Nur so kannst du wirklich zuhören, statt mitzuschreiben.

🎤 Aufnahme

Erlaubnis VORHER einholen. DSGVO beachten. Aufnahme = bessere Auswertung, weniger Bias.

Teil 2

Interview-Script

Die folgenden Fragen sind als Leitfaden gedacht – nicht als starres Skript. Hör zu, frag nach, folge dem Gesprächsfluss. Die besten Insights kommen oft von Nachfragen.

Phase 1: Intro

~2 Min.

„Danke, dass du dir Zeit nimmst! Kurz zu uns: Wir arbeiten gerade an einem Projekt im Bereich [Thema] und wollen besser verstehen, wie [Zielgruppe] aktuell mit [Problemfeld] umgeht.

Wichtig: Es gibt keine richtigen oder falschen Antworten. Wir wollen von dir lernen – nicht dir etwas verkaufen. Sei bitte ehrlich, auch wenn etwas negativ ist. Das hilft uns am meisten.

Ist es für dich okay, wenn wir das Gespräch aufnehmen? Nur für unsere internen Notizen, wird nicht veröffentlicht.“

Ziel dieser Phase:

Vertrauen aufbauen und Druck rausnehmen
Klarstellen: Du willst LERNEN, nicht VERKAUFEN
Aufnahme-Erlaubnis einholen

Phase 2: Kontext verstehen

~5 Min.

„Erzähl mir ein bisschen von deiner Rolle. Was machst du beruflich und wie sieht ein typischer Tag bei dir aus?“

„Wie gehst du aktuell mit [Problemfeld] um? Walk me through deinen typischen Prozess.“

„Was funktioniert dabei gut? Und wo hakt es?“

Ziel & Tipps:

Den IST-Zustand verstehen, ohne zu werten
Lass die Person erzählen. Nicht unterbrechen!
Achte auf Emotionen: Wo wird die Person frustriert, wo begeistert?

Phase 3: Problem-Tiefe Kernstück

~10 Min.

„Kannst du mir von dem letzten Mal erzählen, als [Problem] aufgetreten ist? Was ist genau passiert?“

„Was hast du dann gemacht? Welche Lösung hast du versucht?“

„Was hat daran funktioniert? Was nicht?“

„Wie viel Zeit oder Geld kostet dich das Problem? Pro Woche oder Monat ungefähr?“

„Wenn du einen Zauberstab hättest und eine Sache an deinem Workflow ändern könntest – was wäre das?“

„Hast du schon aktiv nach einer Lösung gesucht? Was hast du gefunden?“

Q10

„Was hat dich an den bestehenden Lösungen gestört?“

★

Goldene Regel: Frage nach VERGANGENEM Verhalten, nicht nach hypothetischem. „Würdest du...?“ ist WERTLOS. „Was hast du gemacht, als...?“ ist Gold.

Nachfrage-Techniken:

„Warum?“ – Die mächtigste Frage überhaupt
„Erzähl mir mehr darüber.“ – Öffnet den Redefluss
„Was meinst du genau?“ – Konkretisiert vage Aussagen
Die 5-Warum-Methode: Jede Antwort mit „Warum?“ vertiefen, bis du die Wurzel erreichst

Phase 4: Lösungsvalidierung

~5 Min.

Q11

„Stell dir vor, es gäbe eine Lösung die [Value Prop kurz beschreiben] – wie interessant wäre das für dich auf einer Skala von 1 bis 10?“

Q12

„Was müsste die Lösung unbedingt können, damit du sie nutzt?“

Q13

„Was dürfte sie auf KEINEN Fall tun?“

Q14

„Was wärst du bereit, dafür zu zahlen? Pro Monat, pro Nutzung oder einmalig?“

Q15

„Wenn es das heute schon gäbe – würdest du dich anmelden?“

⚠

Achtung – Höflichkeits-Bias! Menschen sagen „Ja“, um nett zu sein. Besser: „Wärst du bereit, dich jetzt auf unsere Warteliste zu setzen?“ – Je konkreter die Handlung, desto echter das Signal.

Commitment-Tests (vom schwächsten zum stärksten):

„Klingt interessant“ = schwach (Höflichkeit)
E-Mail-Adresse hinterlassen = mittel
Auf Warteliste setzen = stark
Vorbestellung / Letter of Intent = sehr stark
Anzahlung leisten = stärkstes Signal

Phase 5: Abschluss

~2 Min.

Q16

„Wer in deinem Umfeld hat ein ähnliches Problem? Könntest du mich vorstellen?“

Q17

„Gibt es etwas, das ich nicht gefragt habe, aber das wichtig wäre?“

„Vielen Dank für deine Zeit! Das hat uns wirklich weitergeholfen. Darf ich mich melden, wenn wir einen Prototyp haben?“

→ Kontaktdaten austauschen. Sofort danach: Notizen vervollständigen, solange alles frisch ist.

🚀

Referral-Trick: Q16 ist die wichtigste Abschlussfrage. Eine persönliche Empfehlung ist 10x wertvoller als Kaltakquise. Frag IMMER danach.

Teil 3

Auswertung

1 Interview-Notizen-Template

Fülle diese Tabelle nach jedem Interview aus. Sofort danach – nicht am nächsten Tag. Erinnerungen verblassen schnell.

#	Datum	Name / Rolle	Top-Problem	Aktuelle Lösung	Zahlungsbereitschaft	Pain Level (1–10)	Notizen
1	__.__.____	Name, Jobtitel	Was ist das #1 Problem?	Wie lösen sie es heute?	€ __ / Monat	__ / 10	Auffällige Zitate, Emotionen
2	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
3	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
4	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
5	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
6	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
7	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10
8	__.__.____				€ __ / Monat	__ / 10

2 Pattern-Recognition Matrix

Nach 5+ Interviews ausfüllen. Hier trennst du Signal von Noise.

🔍 Problem-Patterns

Wird das Problem von >80% der Befragten bestätigt?

Ist der durchschnittliche Schmerzlevel >7/10?

Suchen die Befragten aktiv nach einer Lösung?

Geben sie bereits Geld für das Problem aus?

✅ Lösungs-Patterns

Gibt es Konsens über die „Must-Have“-Features?

Ist die Zahlungsbereitschaft realistisch (>€__/Monat)?

Würden >50% sich sofort anmelden bzw. auf die Warteliste setzen?

Haben >30% dich an jemanden weiterempfohlen?

⚠ Warnsignale

⚠️

„Klingt cool“ ohne konkretes eigenes Problem

⚠️

Begeisterung ohne Zahlungsbereitschaft

⚠️

Jede:r will ein anderes Feature als „Must-Have“

⚠️

Niemand sucht aktiv nach einer Lösung

3 Signal vs. Noise

Nicht jede Aussage im Interview ist gleichviel wert. Hier die Einordnung:

Starke Signale

Haben bereits Geld für das Problem ausgegeben
Suchen aktiv nach einer Lösung
Können das Problem konkret und emotional beschreiben
Empfehlen dich ungefragt an andere weiter
Fragen „Wann kann ich das haben?“

Schwache Signale

„Klingt interessant“
„Vielleicht würde ich das nutzen“
„Kann mir vorstellen, dass...“
Allgemeines Nicken ohne Energie
Keine konkreten Beispiele aus der eigenen Erfahrung

Red Flags

Nur hypothetische Probleme („Es könnte sein, dass...“)
Kein eigenes Geld im Spiel
Verwechseln „nett zu haben“ mit „muss ich haben“
Weichen bei Zahlungsfragen aus
Sagen zu allem „Ja“ (Höflichkeits-Bias)

4 Nächste Schritte: Pivot, Persevere oder Kill

Basierend auf deiner Pattern-Analyse – welche der drei Optionen trifft zu?

Persevere

Problem bestätigt, klare Zahlungsbereitschaft, Feature-Konsens. Weiter zum MVP!

Pivot

Problem existiert, aber andere Zielgruppe / anderer Lösungsansatz nötig. Neue Hypothese formulieren.

Kill

Kein echtes Problem, keine Zahlungsbereitschaft, kein Pattern. Nächste Idee.

💡

Reminder: „Kill“ ist kein Versagen – es ist eine Erkenntnis. Du hast gerade Monate an Arbeit an einer Lösung gespart, die niemand braucht. Das ist ein Erfolg.

Brauchst du Unterstützung bei der Auswertung?

Im 1:1-Coaching analysieren wir gemeinsam deine Interview-Ergebnisse und entwickeln die nächsten Schritte – ob Pivot, Persevere oder neue Hypothese.

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